字节“嫡系产品”亏到裁员，社畜公认好用也救不了？

得知飞书面临优化的消息，不少打工人挺惊讶，认为飞书的用户体验感其实还不错。

飞书最初就是字节跳动内部的办公软件，它的所有功能开发都是基于整个公司员工的使用反馈调整的，很匹配互联网公司的办公流程需求。

用一个软件即可实现全部的办公需求，这是飞书“All in One”的研发思路。

飞书的自定义工作台

“All in One”的思路让飞书把需求优化倾向于团队人员，而不是管理者，以“即时沟通”为中心，整合全部功能。所以对于员工而言，飞书用起来是很顺手的。

安克创新 CEO阳萌对飞书给予了较高的评价：“飞书改变了过去我们使用多个软件组合的状态，我甚至有种强烈的感受，怎么我们的工作方式被一个工具改造了。”

对所有的企业来说，效率就是金钱，因此飞书一直相信市场会为能够提升效率的好产品买单，追求极致的产品体验。

怀着这样的信念，飞书项目组于2017年成立，在2019年在海外市场和国内市场同时上线。

或许在大众视野里，飞书是打工人的救星or克星，和普通人关系紧密。

但这些年飞书其实更多专注于从企业们手中拿生意。

相对于钉钉和腾讯，飞书其实是最开始尝试商业化的，并且具有与众不同的推广逻辑：将重点放在大客户上，从一开始就收费。先树立标杆客户，随后向中小企业拓展。

大客会带来更多的营业额，而小客会带来更多的活跃度，通常企业IM（企业即时通讯）会选择从小客户开始发展。比如企业微信最初倚靠微信进行推广，主攻中小企业对接客户的需求；初期的钉钉选择在与中小企业的共创中获得经验。

而飞书先拓展大客户的策略，带来了“啃”订单的难题。由于单价高、有固定预算的缘故，单一大客户做决策更为谨慎。

与单一大客户的对接通常成本高、周期长，需要派遣更大规模的团队服务客户。大客户越多，投入的人力就越多，这也为飞书如今的“去肥增瘦”埋下伏笔。

不过“先拓展大客户”的策略虽然艰难，但有效。企业家之间的口碑传播为飞书初期的商业化打下关键基础。

小米在2020年全员使用飞书，是飞书较早的大客之一。据媒体报道，小米集团联合创始人王川在一次饭局中，向理想汽车创始人李想安利了飞书。随后理想在两个月之内，将企业的办公软件换成了飞书。

这样看来，飞书其实抓住了to B产品（公司的产品或服务所面向的用户是企业）市场化推广的关键，以大企业的高层管理者作为切口，实现点对点的口碑传播，最终攻克一个个“大单”。

简单总结，“大客户策略”就是飞书的双刃剑，如果没带来预期的收益，高额的成本将变得很棘手。

可随着疫情的到来，飞书“从大客户拓展”的商业化策略急刹车，从诞生时期制定的决策被打乱。

在2020年，也就是飞书正式开放的下一年，疫情带来了线上工作浪潮，企业IM（企业即使通信）迎来了满怀希望、备受瞩目的发展期。

竞品都在猛冲规模：疫情期间不到一个月，钉钉的总下载量就达到了11亿次；在微信加持下，2 月才上线的腾讯会议在 5 个月后的日活就破了千万。

飞书同样嗅到了商机，疫情让远程办公更加主流，在今后很长的时间段中，远程办公软件将获取前所未有的流量。

飞书坐不住了。封面新闻报道，据飞书内部人士透露，2021年飞书曾定下DAU（日活）超过1000万的目标。与高日活目标相对应的，就是免费开放给中小企业的决策。

但免费开放和大客户策略本质上是相悖的，规模和营收很难两手抓。

在营销的过程中，免费开放的决策冲击着客户的付费意愿。客户会觉得免费的标准版已经可以满足企业需求，于是暂缓付费。

在拓展规模的路上，飞书的推广也晚了竞品一步。飞书相对于竞品本身缺乏面对中小客户的经验，而钉钉针对上课需求，快速上线了教务管理的功能。

据《晚点 LatePost》报道，一位飞书员工回忆疫情时期，“一方面免费，一方面又不给推广。竞品的投放都是千万级的，我们是几十万级别。”

在收费和免费之间反复横跳，给飞书的营销团队整不会了。直到疫情结束后，飞书并没有完成曾定下的DAU（日活）目标。

尽管疫情打乱了营销策略，字节持续的投入还是给飞书带来了不俗的成绩。

到2023年，飞书的ARR（年度经常性收入）成绩越来越亮眼，但团队人数也在越滚越大。网传飞书团队人数最高达到了6000多人。

飞书重自研、轻生态，它将很多非核心模块交给自己来做。同时作为字节的内部产品，飞书要想市场化，必须向内、向外同时拓展，这也会带来滚雪球一般的人员增长。

为了支撑如此庞大的团队，字节一直在背后源源不断地投入。这次的裁员向公众揭示，字节的耐心也是有限的。

除此之外，对用户需求的错误预估也与这次裁员有千丝万缕的关联。根据官方消息，飞书项目的起售价为50000，官方报价为720元/人/年，50人起售。

虽然员工觉得好用，但老板才是拍板者，有些客户认为，一款“办公软件”并不需要如此复杂的功能，也不符合其心理价位预期。

除了价格因素，高门槛也是很多企业望而止步的原因之一。对比同类办公软件，熟练的使用飞书需要更高的学习成本。

不过这次飞书的裁员不能证明飞书“陨落”了，相反，可能是飞书的新转机。

2023年， AI 在飞书落地，飞书发布了“飞书智能伙伴”。用户可以与AI用自然语言交互，授权AI和用户一起到工作流里观察、记忆，利用AI完成任务的协作、设定和分发。这帮助企业进一步降本增效。

好用的功能一直是飞书的王牌。字节本身也依靠着飞书节省成本、提高效率，因此字节一直保持着对飞书较高的投入。从本质上，飞书的处境和PICO 或朝夕光年是不同的。

不过这次裁员之后，飞书能否可以回到“初创公司的day 1状态”还是一个未知数。

参考资料：

《复盘飞书七年：最不抖音的产品，获得了最多时间》晚点 LatePost

《字节跳动担心的问题，飞书没有找到最优解》听潮TI《商业快评｜“叫好不叫座”的飞书开始裁员》封面新闻

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